销售的成功很大一部分是归结于销售人员的礼仪,如果礼仪到位的话,会给顾客一种宾至如归的感觉,销售便成功了大半。
一 仪表,举止,谈吐礼仪
销售人员在与顾客交往时,第一印象十分重要。包括仪表、礼节、言谈举止,对他人态度、表情,说话的声调、语调、姿态等诸多方面,人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成,便很难改变。对销售人员来说,第一印象犹如生命一样重要,自己给顾客的第一印象往往会决定交易的成败,顾客一旦对你产生好感,自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机,创造一个良好的第一印象呢?销售人员的仪表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。
(一)仪表礼仪
销售人员在与顾客见面之初,对方首先看到的是你的仪表,如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重,赢到好感,能否得到顾客的承认和赞许,仪表起着重要的作用。合体的服装、美的打扮可使男同志显得潇洒,女同志显得更加秀美。在生活中,一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里形成某种感觉和印象,可能是愉快的、羡慕的,也可能是厌恶的、鄙夷的。因此,仪表形象应该作为一种礼节来注意。
仪表不仅仅是销售人员外表形象的问题,也是一个内在涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。当然,对销售人员来说,注意仪表决不是非要穿什么名贵衣物不可,不要刻意讲究,一般做到朴素、整洁、大方、自然即可。
销售人员的衣着打扮,第一要注意时代特点,体现时代精神;其次要注意个人的性格特点;第三,要符合自己的体形。另外,头发也会给人很深的印象,头发要给人以清爽感,油头粉面容易给人厌恶感等等。总之,外貌整洁、干净利落,会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。
(二)举止礼仪
销售人员要树立良好的交际形象,必须讲究礼貌礼节,要求做到彬彬有礼、落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。
(三)谈吐礼仪
作为一名销售人员,说话清楚流利是最起码的要求,而要成为一名合格而优秀的销售人员,必须要掌握一些基本的交谈原则和技巧,遵守谈吐的基本礼节。在拜见顾客和其它一些交际场合中,销售人员与顾客交谈时态度要诚恳热情,措词要准确得体,语言要文雅谦恭,不要含糊其辞,吞吞吐吐,不信口开河,出言不逊,要注意倾听,要给顾客说话的机会,“说三分,听七分”,这些都是交谈的基本原则,具体体现在以下几个方面:
(1)说话声音要适当 交谈时,音调要明朗,咬字要清楚,语言要有力,频率不要太快,尽量使用普通话与顾客交谈。
(2)与顾客交谈时,应双目注视对方,不要东张西望、左顾右盼谈话时可适当用些手势,但幅度不要太大,不要手舞足蹈,不要用手指人,更不能拉拉扯扯、拍拍打打。
(3)交际中要给对方说话机会 在对方说话时,不要轻易打断或插话,应让对方把话说完。如果要打断对方讲话,应先用商量的口气问一下:“请等一等,我可以提个问题吗?”,“请允许我插一句”这样避免对方产生你轻视他或对他不耐烦等误解。
(4)要注意对方的禁忌 与顾客交谈,一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合,还要避免使用不吉祥的词语。顾客若犯错误或有某种生理缺陷,言谈中要特别注意,以免伤其自尊心。对方不愿谈的话题,不要究根问底,引起对方反感的问题应表示歉意,或立即转移话题。
如超过三人时,应不时与在场人攀谈几句,不要只把注意力只集中到一、两个人身上,使其他人感到冷落。交谈时要注意避免习惯性口头禅,以免使顾客感到反感。交谈要口语化,使顾客感到亲切自然。
二 交际礼仪
与顾客初次相见,打完招呼后,介绍、称呼、握手就是最基本的交际礼仪了。其基本礼仪要求如下:
(一)介绍礼仪
介绍的礼节包括居中为他人作介绍或相互之间的自我介绍。
为他人介绍的先后顺序应当是:先向身份高者介绍身份低者,先向年长者介绍年幼者,先向女士介绍男士。介绍时,除女士和年长者外,一般应起立。在宴会桌、会谈桌旁则不必起立,被介绍者可以微笑表示。
销售人员使用自我介绍的情况较多。自我介绍一般包括姓名、职业、单位、籍贯、经历和年龄、特长和兴趣等内容。销售人员与顾客初次见面,为使谈话很快进入正题,介绍前三项就足够了。
(二)称呼礼仪
初次见面时,不明对方身份,可称“同志”,年龄较大的男同志可称“大伯”、“老大爷”、“老先生”,年龄较大的女同志可称“阿姨”,对中年女士可称“大姐”、“女士”,对青年女士则可称“小姐”,对男士称“先生”;对有职务、职称和学位的知识界人士,可以直接用职业名称来称呼,如“医生”、“老师”,也可以冠以姓,如“刘老师”、“王医生”。在办公室中,一般不要与同事以绰号相称,这会给人一种散漫、随便的感觉,再要好的同事在办公室也不要以绰号相称。
(三)握手礼仪
销售人员与顾客初次见面,经过介绍后或介绍的同时,握手会拉近销售人员与顾客间的距离。但握手是有讲究的,不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象。销售人员在与顾客握手时,要主动热情、自然大方、面带微笑,双目注视顾客,切不可斜视或低着头,可根据场合,一边握手,一边寒暄致意,如“您好”、“谢谢”、“再见”等等, 对年长者和有身份的顾客,应双手握住对方的手,稍稍欠身,以表敬意。
握手的礼仪规范,一般情况下,握手要用右手,应由主人、年长者、身分地位高者、女性先伸手,握手时不能用力过猛,意思到即可,尤其对女性,当然过分松垮也是对对方的不尊重、轻视,不要长时间握住对方的手。几个人同时握手时,注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手。不要戴着手套与人握手,这样是不礼貌的,握手前应脱下手套,当手有污渍时,应事先向对方声明示意并致歉意。握手时必须是上下摆动,而不能左右摇动。
另外,在正规场合遇见身份高的领导人,应有礼貌的点头致意或表示欢迎,不要主动上前握手问候。如遇到身份高的熟人,一般也不要径直握手问候,而要在对方应酬告一段落后,前去握手问候。
三 通信、电话、赴宴礼仪
(一)通信礼仪
在销售工作中,信函对于销售产品,维系感情起着很重要的作用。信函不同于面对面交谈,只能通过文字来表达,顾客只能从信函的格式、内容以及文笔来了解销售人员及其产品,并做出判断。所以,销售人员一定要注意推销信函礼仪,讲究信函的写法。其基本要求是:
(1)书写要规范、整洁信函格式一般为:①称呼;②问候语;③正文;④结束语;⑤署名及发函日期。信函书写礼仪要讲究一些,信面要整齐、干净。
(2)态度要诚恳、热情 销售人员用认真、热情、负责的态度写信,才能通过字里行间,给顾客留下好印象,一篇好的推销信函,除了要传达一定的信息外,还要融进和蔼的微笑,增加感染力,给顾客精神上的快慰
(3)文字要简练、得体推销信函不同于一般公文,它要做到文情并茂,但也不能像私信那样信笔挥洒,过于冗长,不能滥用华丽词藻,否则会使顾客感到不耐烦,并有办事不实在的印象。
(4)内容要真实准确 用信函推销产品,所介绍产品的名称、规格、用途、用法、维修等,要与实际情况一致。不然顾客购买以后,就会产生一种受骗感觉,以后再也不敢买你的产品了。另外,对产品的价格、供货时间、地点、付款方式的表达,也要准确、清楚,否则就可能产生不必要的误解和争议。
1.电话预约的基本要领
销售人员在访问顾客之前用电话预约,可以使访问更加有效率。
要领是:
(1)力求谈话简洁,抓住要点 。
(2)考虑到交谈对方的立场;
(3)使对方感到有被尊重、重视的感觉;
(4)没有强迫对方的意思。
这样不仅可以使对方对你产生好感,也便于推销工作的进一步进行。
2.打电话、接电话的基本礼仪 具体要求如下:
(1)电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词,如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时,姿势要端正,说话态度要和蔼,语言要清晰,既不装腔作势,也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候,也会给对方留下好印象。
(2)电话铃响两遍就接,不要拖时间。拿起听筒问“您好”。如果电话铃响过两遍后,拿起听筒要向对方说:“对不起,让您久等了”,这是礼貌的表示,可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要,应做好电话记录,包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容、通话日期、时间和对方电话号码等。
(3)挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前,向对方说声:“请您多多指教”、“抱歉,在百忙中打扰您”等等,会给对方留下好印象。
(4)要客气地对待听筒。接完电话后,要确定对方已经挂上电话,再轻轻放下话筒,如果在最后致意还没说完,或接到不是自己的电话,便将话筒“砰”地挂上或扔在桌上,会给对方留下极坏的印象。
(5)打、接电话时,如果对方没有离开,不要和他人谈笑,也不要用手捂住听筒与他人谈话,如果不得已,要向对方道歉,请其稍候,或者过一会儿再与对方通电话。
(6)打电话时,应礼貌地询问:“现在说话方便吗?”,要考虑对方的时间。一般往家中打电话,以晚餐以后或体息日下午为好,往办公室打电话,以上午十点左右或下午上班以后为好,因为这些时间比较空闲,适宜谈生意。
(7)要学会配合别人谈话。我们接电话时为了表示认真听对方说话,应不断地说:“是,是”、“好,好吧”等,一定要用得恰到好处,否则会适得其反。要根据对方的身份、年龄、场合等具体情况,应付方式各异。
(8)对方要找的人不在时,不要随便传话以免不必要的麻烦,如必要,可记下其电话、姓名,以回电话。
(9)在办公室里接私人电话时,尽量缩短时间,以免影响其他人工作。
在销售工作中,无论是应邀赴宴,还是招待宴请顾客,都要注意相应礼仪,体现出修养和风度。
1.出席宴请的礼节
销售人员如接到必须赴约的宴会邀请,应尽早答复对方,以便主人安排。
销售人员到达宴请地点后,应主动前住主人迎宾处,向主人问好,按西方习惯,可向主人赠送花束。入座之前,先了解自己的桌位、座位。如邻座是年长者或妇女,应主动为其拉开椅子,协助他们先坐下。邻座如不相识,可先作自我介绍。应热情有礼与同桌的人交谈。不应只同熟人或一两个人说话。
销售人员在致祝酒辞时,一般是主人和主宾先碰杯。身份低或年轻者与身份高年长者碰杯时,应稍欠身点头,杯沿比对方杯沿略各低则表示尊敬。在主人与主宾致祝酒辞时,应暂停进餐,停止交谈,注意倾听,不应借此机会抽烟。
销售人员应待主人招呼后、才开始进餐。进餐时要文雅,应闭嘴咀嚼,不发出响声。食物太热时,应待稍凉后再吃,切勿用嘴吹。鱼刺、骨头、菜渣不要直接外吐,可用餐巾遮口。无论是主人还是陪客均应如此。
销售人员在喝茶或者咖啡时,一般应右手拿杯把,左手端盛杯的小碟。茶几或桌上备的小勺,一般是用来放糖搅拌用的,切勿用它来喝茶或者咖啡。一般吃水果后,宴会即结束,此时,主人应向主宾示意,主宾做好离席准备,然后从座位上起立,这是让全体起立的信号。女主人邀请女主宾退席后,男宾可留下到休息厅吸烟,正式宴会,吃饭过程中不吸烟。宴会后,应有礼貌地向主人握手道谢。
2.招待的宴请礼仪
销售人员准备设宴招待顾客时,首先要从工作需要出发,不要搞得太铺张。要尊重顾客的习惯、爱好,使宴请活动有轻松愉快的气氛。 招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。地点一般不宜选在顾客投宿的旅社或饭店举办。因为顾客往往会把投宿的旅社当自己的家一样看待,所以在他们所住的地方招待客人,就等于在客人家里招待他们一样,感觉别扭,一般不妥。
销售人员作为主人在客人到达前,要安排好席位以便客人来了入座。按国际上的习惯,席位安排原则为:同一桌上,席位高低以距离主人的座位远近而定,右高左低;外国习惯男女穿插安排,以女主人为主,主宾在女主人右上方,次主宾在男主人右上方;我国习惯按个人本身职务排列,以便谈话,若夫人出席,通常把女方排在一起,即主宾坐在男主人右上方,其夫人坐在女主人右上方。陪同人员要坐在末端,避免让客人坐末端。
销售人员招待客人进餐,要注意仪表,最好穿正式服装,整洁大方。要做适当化妆,显得隆重、重视、有气氛。宴会开始之前,主人应在门口迎接来宾,有时还可以有少数其他人员陪同主人列队欢迎客人,客人抵达后,宾主相互握手问候,随即由工作人员将客人引到休息厅小憩。若无休息厅,可请客人直接进入宴会厅,但不可马上落座。主宾到达后,主人应陪同他进入休息厅与其他客人会面,当主人陪同主宾进入宴会厅后,全体人员方可入座,此时,宴会即可开始。
四 名片使用礼仪
名片是销售人员应备的一种常用的交际工具,销售人员在和顾客交谈时,递给一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与顾客建立了联系,既方便,又体面,但不能滥用,要讲究一定的礼仪。否则,会给人留下草率、马虎的印象,忽视不得。
一般说来,销售人员初次见到顾客,首先要以亲切的态度打招呼,并报上自己公司的名称,然后将名片递给对方。递、接名片时最好用双手。递名片时,名片的正面应对着对方,名字向着顾客,最好拿名片的下端,让顾客容易接受。如果是事先约好才去的,顾客已对销售人员有一定的了解,或有介绍人在场,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名片递给对方,以加深印象,并表示保持联络的诚意。异地销售,不要忘记在名片上留下所住旅馆的名称、房间号和电话号码。
顾客也可能送给销售人员名片,销售人员接过名片后点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的名字、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重。第一次见面后,应在名片背后记下会面认识的时间、地点、内容等资料,最好能简单记下对方的特征。这样积累起来的名片就成为自己的社会档案,为再次见面或联络提供线索或话题。
名片除在面谈时使用外,还有其它一些妙用。销售人员去拜访顾客时,如对方不在,可将名片留下,顾客回来后看见名片,就知道你来过了,还可以在名片上留言,向顾客致谢或预约拜访的时间;把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代替正规请柬,又比口头或电话邀请显得正式;向顾客赠送小礼物,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺。
这些基本的礼仪是销售人员必须具备的。
我记得我曾经上过一次课
老师说沟通的时候语调占55% 肢体语言占38% 文字语言占7%
我觉得你更要主义的是前两项
然后回到你的主题吧
怎么样吸引顾客
你不要说很多 你只要把顾客能从你那里得到的好处跟他说就OK了
只要你确信你的产品能对他有帮助他为什么不跟你购买呢
加油
1.称呼
也称“起首语”,是对收信人的称呼。称呼要在信纸第一行顶格写起,后加“:”,冒号后不再写字。称呼和署名要对应,明确自己和收信人的关系。(具体可参见第四编《应酬称谓》)称呼可用姓名、称谓,还可加修饰语或直接用修饰语作称呼。这里简要说明几条细则:
(1)给长辈的信。若是近亲,就只写称谓,不写名字,如“爸”、“妈”、“哥”、“嫂”等;亲戚关系的,就写关系的称谓,如“姨妈”、“姑妈”等。对非近亲的长辈,可在称谓前加名或姓,如“赵阿姨”、“黄叔叔”等。
(2)给平辈的信。夫妻或恋爱关系,可直接用对方名字,爱称加修饰语或直接用修饰语,如“丽”、“敏华”、“亲爱的”等;同学、同乡、同事、朋友的信,可直接用名字、昵称或加上“同学”、“同志”,如“瑞生”、“老纪”、“小邹”、“三毛”等。
(3)给晚辈的信。一般直接写名字,如“乐毅”、“君平”、“阿明”等;也可在名字后加上辈分称谓,如“李花侄女”等;亦可直接用称谓作称呼,如“孙女”、“儿子”等。
(4)给师长的信,通常只写其性或其名,再加“老师”二字,如“段老师”、“周师傅”、“宏海老师”等。对于十分熟悉的师长,也可单称“老师”、 “师傅”。假如连名带姓,在信首直称“孙松平老师”、“王达夫师傅”,就显得不大自然且欠恭敬。对于学有专长、德高望重的师长,往往在姓后加一“老”字,以示尊重,如“戴老”、“周老”,亦可在姓名后加“先生”二字。为郑重起见,也有以职务相称的,如“董教授”、“陈大夫”、“佟工程师”等。
(5)给一个单位或几个人的信,又不指定姓名的,可写“同志们”、“诸位先生”、“XX等同志”等。给机关团体的信,可直接写机关团体名称。如 “XX委员会”、“XX公司”。致机关团体领导人的信,可直接用姓名,加上“同志”、“先生”或职务作称呼,亦可直接在机关团体称呼之后加上“领导同志”、“负责同志”、“总经理”、“厂长”等。
如果信是同时写给两个人的,两个称呼应上下并排在一起,也可一前一后,尊长者在前。
上述五种场合,有时还可按特殊对象,视情况加上“尊敬的”、“敬爱的”、“亲爱的”等形容词,以表示敬重或亲密之情。当然,这要用得适宜,如对好友称“尊敬的”,反而显得见外,对无特殊关系的年轻女性贸然称呼“亲爱的”,那就有失检点了。
2.正文
正文通常以问候语开头。问候是一种文明礼貌行为,也是对收信人的一种礼节,体现写信人对收信人的关心。问候语最常见的是“您好!”“近好!”依时令节气不同,也常有所变化,如“新年好!”“春节愉快!”问候语写在称呼下一行,前面空两格,常自成一段。
问候语之后,常有几句启始语。如“久未见面,别来无恙。”“近来一切可好?”“久未通信,甚念!”之类。问候语要注意简洁、得体。
接下来便是正文的主要部分——主体文,即写信人要说的话。它可以是禀启、复答、劝谕、抒怀、辞谢、致贺、请托、慰唁,也可以是叙情说理、辩驳论证等。这一部分,动笔之前,就应该成竹在胸,明白写信的主旨,做到有条有理、层次分明。若是信中同时要谈几件事,更要注意主次分明,有头有尾,详略得当,最好是一件事一段落,不要混为一谈。
3.结尾
正文写完后,都要写上表示敬意、祝愿或勉励的话,作为书信的结尾。习惯上,它被称做祝颂语或致敬语,这是对收信人的一种礼貌。祝愿的话可因人、因具体情况选用适当的词,不要乱用。(可参见下节《常用书信用语》的“祝颂语”。)
结尾的习惯写法有两种:
(1)在正文写完之后,空两格写“此致”,转一行顶格两格写“敬礼”。
(2)不写“此致”,只是另起一行空两格写“敬礼”、“安好”、“健康”、“平安”等词,一定要另起一行空两格,不得尾缀在正文之后。也可以在正文结尾下另起一行写“祝你”、“敬祝”,再空两格写上“安好”、“健康”等。
4.署名和日期
在书信最后一行,署上写信人的姓名。署名应写在正文结尾后的右方空半行的地方。如果是写给的亲属、朋友,可加上自己的称呼,如儿、弟、兄、侄等,后边写名字,不必写姓。如果是写给组织的信,一定要把姓与名全部写上。而在署名之后,有时还视情加上“恭呈”、“谨上”等,以示尊敬。上述自称,都要和信首的称谓相互吻合。
日期一项,用以注明写完信的时间,写在署名之后或下边。有时写信人还加上自己的所在的地点,尤其是在旅途中写的信,更应如此。
文言书信格式举要
称谓后附提称语,用于文言书信,如,运使学士阁下(王安石《上杜学士言开
河书》)、虹生十四兄亲家年大人情右(龚自珍《与吴虹生书》);再如,某公道席
、某先生台鉴、母氏慈鉴、贤弟如晤,等。现将常见提称语列表如下:
这里再对较常见的提称语约略作些解释。
足下 古代最初用为下对上的敬称,后来书信中多用于同辈之间。
膝下 旧时子女致父母的信,多以“父母亲大人膝下”起首。人幼时常依于父
母膝旁,家书中用“膝下”,既表敬重,又示出对父母的亲爱、眷依之情。
垂鉴 赐鉴 钧鉴 尊鉴 台鉴 鉴,即古代镜子,有审察的意思。用作书信提称
语,就是请阅看的客气说法。垂,含居高临下之义。赐,上给予下叫做赐。钩,古
以钩陶喻国政,后称宦官多冠以钩宇。垂鉴、赐鉴、钧鉴,多用于对上、致年高德
韶者的信中。尊鉴,可用于尊长,也可用乎辈。台鉴适用较广,“台”有“高”义
,对熟识或不熟识的尊长、平辈,皆可使用。
勋鉴 道鉴 大鉴 英鉴 伟鉴 雅鉴 惠鉴 对身居高佼、有功勋业绩者,可用“
勋鉴”。对道德君子、望重学者,可称“道鉴”。大、英、伟、雅,含高尚、美好
、不凡、不俗的意义,宜用于友朋往来书信。“惠鉴”,就是赏阅的意思,但语意
分量较“赐鉴”为轻,适用于一般书信,师长对已独立的后辈学子,也可用此客套
。
慈鉴 爱鉴 双鉴 芳鉴 致母亲,可称“慈鉴”。夫妻,或情意亲密的男女之间
,可用“爱鉴”。给友朋夫妇二人之信,可用“双鉴”。女子间往来书信,可用“
芳鉴”。
礼鉴 给居丧者信,用“礼鉴”。如,爱国之士李公扑遇害后,周恩来等致其
夫人唁函即称“张曼筠女士礼鉴”。
公鉴 共鉴 同鉴 用于致团体或多人的信函,可于所列人名之后,书“诸先生
共鉴”等。
道席 讲席 教席 撰席 著席 史席 席,席位。道席,多用为学生对师长的尊称
。讲席、教席,也是对从事教育、讲学者的敬称,但用于平辈间,写信人与受信人
不必有师生关系。撰席、著席、史席,都用作对文士的敬称,文人间也常互用。撰
,即著述。史,指有著作传世垂史。
览 阅 知 悉 一般用于长对幼、前辈对晚辈的称呼之后。
启辞 启辞,就是信文的开场白,或寒暄客套,或提示写信原委等。启辞理应
属于信件正文的一部分,由于旧时尺牍中,这部分形成了一系列的套语,在现时书
信中还常可以看到,所以将此单独提出,分两类举例以供参考:
(1)表示写信人以诚恳的态度,请受信人阅读信文。如:
敬禀者 写信人自称是恭敬地禀陈事情的人,表示下面是所要禀告的话,用于
致父母尊长的信,如“母亲大人膝下,敬禀者”。
跪禀者 义同“敬禀者”,用于子孙对尊长。
即禀者 同上。
敬启者 写信者自谦为恭敬地陈述事情的人,表示请对方允许自己告诉下面所
写的内容。既可用于同辈,也可用于下对上。
谨启者 谨,是谨慎、郑重的意思。用于同辈。
径启者 径,这里是直截了当的意思,一般公私书函通用。
拜启者 拜,表敬词。用于友朋往来书信。
敬呈者 与“谨呈者”,皆用于下对上的公私书函。
恳启者 用于平辈,表示下面信文将写求助于对方的内容。
兹启者 兹,这里,现在。兹启,意即今在此陈述。态度客观平和,不含明显
敬意。
哀启者 向亲友报丧的书信用此。
复禀者 用于对尊亲或上级的回信复禀。对平辈可用“再启者”。
专启者 用于专谈某实事的书信。
(2)根据具体情况,或作寒喧客套,或提示写信原委等。如:
顷诵华笺,具悉一切。忽奉手教,获悉一是。奉诵钧谕,向往尤深。顷获大示
,井所赐物。惠书奉悉,如见故人。幸承明教,茅塞顿开。披诵尺素,谨表葵私。
数获手书,至感厚爱。展读琅函,甚感盛意。接阅华简,幸叨莫逆。捧读德音,喜
出望外。手教敬悉,词意深美,一启蓬心。正切驰思,顷奉华翰,快慰莫名。顷得
手示,欣悉康泰,至为宽慰。蒙惠书并赐大著,灿若河汉,拜服之至。迭接来示,
因羁琐务,未及奉复,深以为歉。台函奉读多日,未即修复,万望海涵。大札敬悉
,稽复乞谅。欣奉惠书,敬聆喜讯,不胜忭贺。接读手书,知君抱恙欠安,甚为悬
念。久慕鸿才,今冒昧致书,以求教诲。别来无恙 久不晤见,甚念贤劳。暌违日
久,拳念殊殷。久疏通问,时在念中。一别经年,弥添怀思。日前曾奉一函,谅已
先尘左右。前此一函,想已达览。
其实,写信也是写文章,此类启辞套语,虽可采用,却不必拘泥,尽可以千变
万化的。从这个意义上说,启辞套语也是可以省略的。比如,现在不少人写信,习
惯于一开头即用“你(您)好”二字,似乎不如此,这封信就没法往下写似的。先向
收信者问候致意,原是不错的,然而如果封封信都是如此格局,则未免呆板单调了
。
正文 信的正文,即写信人对收信人说的话,这是书信的主体。正文从信笺的
第二行开始写,前面空两字。如果启辞单独成行,正文可在启辞的下一行空两宇开
始书写。书信的内容各不相同,写法上也无需一律,以表情达意准确为原则。一般
说来,应先谈谈有关对方的事情,表示关切、重视或谢意、敬意,然后再谈自己的
事情。正文写好后,如发现内容有遗漏,可补充写在结尾后面;或写在信右下方空
白处,并在附言之前加上“另”、“又”等字样;或在附言的后面写上“又及”或
“再启”字样。
结语 结语,即信文的结束语,理应属正文的一部分。但与“启辞”相仿,旧
式书信中也形成了一系列常用结语套辞,现时各界文化人士的书简中,仍频见使用
。这里不妨胪列若干,供参考。
书短意长,不一一细说。
恕不一一。不宣。不悉。
不具。不备。不赘。
书不尽意。不尽欲言。临颖不尽。
余客后叙。余容续陈。客后更谭。
请对方回信:
盼即赐复。翘企示复。伫候明教。时候教言。盼祷拔冗见告。万望不吝赐教。
敬祈不时指政(正)。敢请便示一二。尚祈便中见告。如何之处,恭候卓裁。至盼及
时示下,以匡不逮,无任感祷。
告诉对方不用劳神回信:
谨此奉闻,勿烦惠答。敬申寸悃,勿劳赐复。
答复对方询问:
辱蒙垂询,略陈固陋,聊博一粲而已。远承下问,粗述鄙见,尚希进而教之。
上述陋见,难称雅意,亟祈谅宥。姑道一二,未必为是,仅供参考。不揣冒昧,匆
此布臆,幸勿见笑。
请人应允:
所请之事,务祈垂许。以上请托,恳盼慨允。诸事费神,伏乞俯俞(允)。
表示关切:
伏惟珍摄。不胜祷企。海天在望,不尽依迟(依依思念)。善自保重,至所盼祷
。节劳为盼。节哀顺变(用于唁函)。
表示感谢之情:
诸荷优通,再表谢忱。多劳费心,至纫公谊。高谊厚爱,铭感不已。
祝辞 祝辞,就是书信结尾时,对收信人表示祝愿、钦敬或勉慰的短语,如“
即颂近安”、“此致敬礼”、“祝你进步”之类。其中,“即颂”、“此致”、“
祝你”等词,紧接正文末尾书写;“近安”、“敬礼”、“进步”等词,另起一行
,顶格书写。如果祝颂语的文字较多,也可独立占行,空两字写起,不必分拆成两
部分。如果信笺下方余地充分,或者为了突出祝辞,也可将“祝”、“颁”、“此
致”等宇样独占一行,空四格书写,而将“安”、“好”、“敬礼”等另行顶格书
写。顶格书写的祝辞后一般不加标点符号。祝辞应根据具体情况恰当择用。
以下为常见祝辞:
书信内容主要是谈一件事的,可用:
专此,致 专此,祝 专此即请 专此布达,即颂 专此奉复,并祝(复信用)
一般书信,用于平辈、友朋之间:
即颂 即请 顺效 顺祝
或为:
此候 此请 顺致 顺颂 即候
或为:
祝颂请 问致候
对尊长,可选用:
恭叩 恭淆 恭颂 恭候 敬叩 敬祝 故请 敬颂
平辈间,为强调敬意,也可用:
恭颂 恭请 恭候
为强调郑重其事:
谨祝 谨贺
对晚辈:
此询 顺祝 即问 祝(你)愿(你)盼 望
对祖父,颂祝;
起居永福
对父母辈,颂祝:
金安 福安
对尊长:
康安 钧安 崇安 履福 颐安
对女长辈:
慈安 懿安 坤安 玉安
平辈友朋间,可按四时颂祝:
春社 暑安 秋棋 冬馁
逢年尾岁首,可贺:
新禧(元旦)春禧(春节)年禧 岁祺 节禧(节日通用)新年快乐新春愉快
常时可颂:
近祺 日祉 时吉 时绥 起居安吉 行止佳胜 工作顺利 台安 大安
当日可达之信,颂:
晨安 早安 午安 晚安 刻安
对女性可颂:
淑安 妆安 阃安
对未婚女子,颂:
闺安
对父母健在而承欢膝下的平辈,可颂:
侍安 侍祉
对晚辈后生,祝愿:
学业锐进 工作好 生活愉快 幸福 健康 进步 侍棋 课祉
祝收信人全家:
阔府康泰 全家幸福
祝收信人夫妇:
双安 俪安 俪祉
贺有喜庆事者,道:
喜安 庆祺
贺新婚者:
燕安 燕喜
贺生子者:
麟安
对家居者,颂:
潭安 潭祺 潭祉
对行旅者:
客安 行祺 旅 一帆风顺 旅居康乐
唁丧,请候:
礼安 孝履
问病,祝颂:
早日康复 痊安
对蒙遭意外不幸者,祝祷:
否极泰来
对知识界,可泛颂:
文安 道安 研安 文祺 雅祺
对编辑:
编祺 编安
对写作者:
著祺 撰安 笔健
对教师:
教祺 教安 诲安
对军界:
勋扯 戎安
对政界
政安 勋安 升安 公祺 钧祺 崇祺
对工商实业界:
筹祉 财安 吉利 赢祺 盈祺 发祺 运祉 事业昌隆 宏猷大展 行止佳顺 万事顺
遂 百事称心 诸事如意 盛利久发 财源茂盛 日进斗金
古时书信,颂祝语大都融贯在正文中,至近代才逐渐形成祝辞独立一栏。所以
,书信正文中如已包含祝福内容,或者本身就是祝贺信函,那么视辞一项便可省去
。还有,信一开头就称“你好”的,如果信末再写祝好之类,便显得累赘了,应注
意避免。
署名 署名,就是在正文结尾的右下方签署写信人姓名。如果是写给熟识的亲
属友人的,可只写名字,不必写姓;或在名字前面,加上自己的称呼,如:弟、侄
、晚等。称呼与名字之间,可略空半字地位;或者将称呼用小字写在名字的左上方
。
署名的后面,可加写启禀词,也可不加。常用启禀词如下:
对尊长:
叩 叩上 叩禀 敬禀
对平辈:
上 敬上 谨启 鞠启 顿首 亲笔 手肃
对晚辈:
字 示 白 谕 手白 手谕
在署名或启禀词后面,写上撰信的年月日,也可把日期写在下一行署名的右下
方。另外,还可以在日期之后,写上撰信时的处所、氛围、心境等,如“舟中”、
“灯下”、“万籁俱寂”之类。
附候或致意 如写信人的家属、近处朋友也和收信人熟悉,署名后一行或加上
这些人的附候,如“某人嘱笔问候”。如应向收信人的家属、近邻亲友问候的,可
加上“请向某某致意”,倘是长辈,可作“请在某某前四名问安”之类。
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